Ho caricato l’annuncio di vendita sui principali portali italiani, ma non riesco a vendere la mia casa nonostante le visite dei potenziali acquirenti. Cosa sto sbagliando?
Benché da oltre un decennio ci troviamo immersi nel grande mare della tecnologia, che accorcia le distanze e semplifica operazioni prima lunghe e complesse, riteniamo essere garanzia di successo il solo uso di portali di annunci e social network senza avere una visione d’insieme e una strategia precisa di vendita.
Vendere la propria casa è un momento importante nella vita, rappresenta il passaggio dalle esigenze del passato a quelle del futuro. Non si tratta di un bene qualsiasi sia per il legame affettivo che per il valore economico e, come tale, è opportuno farlo emergere per trasmetterlo efficacemente.
Saper accogliere
Ogni vendita ha inizio dall’accoglienza del potenziale acquirente; quindi, quando si organizza una visita, è opportuno dare appuntamento alla persona al di fuori della casa. Questo espediente assume sia il valore simbolico di andare incontro al cliente, per “rompere il ghiaccio”, che pratico, perché consente di organizzare la visita secondo un percorso studiato e preciso: prima gli spazi esterni e poi quelli interni dell’abitazione.
L’importanza di saper scegliere il momento opportuno
Dopo anni vissuti nel quartiere della propria casa, ogni persona è consapevole del momento di massimo splendore dell’abitazione: la giusta illuminazione, il giardino ben curato, la via principale con gli alberi di pesco in fiore e la scala di accesso appena pulita dall’impresa sono aspetti da programmare quando si organizza una visita. I potenziali acquirenti hanno spesso solo il tempo dell’appuntamento per valutare l’acquisto della casa, quindi è consigliabile cogliere il “momento opportuno” per mettere in vista le caratteristiche esclusive del proprio alloggio come se fossero sulla vetrina di un negozio in centro città.
Conoscere la propria abitazione e l’ambiente circostante
Oltre agli aspetti visibili da parte dei potenziali clienti, esistono particolari della vita vissuta che, per questioni di tempo e opportunità, non possono essere messi in mostra. Per questo motivo è bene andare incontro al cliente con uno scaletta essenziale di aspetti da “raccontare”: dalla vita estiva del quartiere alla vicinanza di supermercati e altri servizi, dalle festicciole estive organizzate in giardino fino alle luminarie natalizie. Ogni cosa non visibile deve essere raccontata per far vivere l’esperienza al proprio interlocutore. In caso di domande specifiche e “scomode”, è sempre bene far notare gli aspetti risolutivi: se dovessero far presente che in centro città ci siano pochi parcheggi, sarebbe opportuno ricordare l’esistenza di un posto auto dedicato o un’autorimessa di proprietà senza dimenticare di raccontare il vantaggio di recarsi a piedi lungo le vie del commercio rinunciando all’uso della propria vettura. Non esistono aspetti negativi in assoluto perché assumono maggior rilievo le soluzioni alternative che risultano spesso inattese e sorprendenti: chi proviene dalla periferia usa spesso l’auto per recarsi ovunque e, probabilmente, non ha mai vissuto i vantaggi della vita pedonale del centro città; al contrario chi ha vissuto per lunghi anni il centro città si è spesso svegliato ai primi rumori del traffico o dei bar sotto casa al mattino presto.
Anche l’occhio vuole la sua parte
Terminata la prima fase di accoglienza, si giunge finalmente al cuore della visita: l’ingresso in casa. L’atteggiamento, iniziato con l’incontro all’esterno, deve continuare all’interno. L’abitazione deve essere ben illuminata, ordinata, pulita e profumata perché il potenziale acquirente avverta di trovarsi già nella casa dei propri desideri. Chiunque infatti all’interno di un luogo caotico e saturo di oggetti si sentirebbe a disagio. Uno stendi-biancheria in mezzo al salotto suggerisce l’idea che non ci sia spazio sufficiente per questa attività quotidiana; una cucina in disordine che non sia abbastanza capiente per tutti gli accessori e un arredo fuori posto trasmette la sensazione visitare un ambiente più piccolo di quanto non lo sia in realtà. Devono essere facilmente percepiti tutti confort dell’abitazione: dalla ventilazione naturale al climatizzatore se ci troviamo nella stagione estiva; il tempore dell’impianto di riscaldamento durante l’inverno e, in ogni stagione, l’illuminazione naturale e artificiale.
Far emergere le potenzialità dell’alloggio
Quante volte passando dal soggiorno alla cucina si è pensato di abbattere la parete per collegare meglio i due ambienti? Quante volte si è valutato di sostituire la vecchia vasca da bagno con un grande piatto doccia? Quante volte si è desiderato ricavare il secondo bagno nel ripostiglio adiacente? Chi vive la casa è pienamente consapevole delle potenzialità dell’alloggio che lascia; spesso piccoli interventi di ristrutturazione possono fare la differenza tra una casa anonima e una desiderabile. In questi casi, se il racconto delle potenzialità non dovesse bastare, è opportuno affidarsi ad un architetto che possa mettere “in bella copia” e su carta queste idee, in modo da poterle trasmettere efficacemente al possibile acquirente. Chi visita ha colto già degli aspetti di proprio interesse e quest’ultimo potrebbe essere l’elemento sorpresa al quale in pochi pensano, ma che senza dubbio mette in moto l’immaginazione del visitatore. BRS Immobiliare offre il servizio “l’ho progettato io”, che permette la visualizzazione dell’idea progettuale e lo studio della sua fattibilità dai costi fino ai tempi di realizzazione.
Metterle in opera
Se anche questo aspetto non dovesse raccogliere i risultati sperati, non resta che valutare di mettere in opera il progetto. Ad oggi infatti è ancora attivo il bonus pari al 50% dei lavori di ristrutturazione che rappresenta un incentivo importante per questo tipo di interventi oltre a costituire un investimento sicuro e concreto sulla propria abitazione. La casa guadagnerebbe rapidamente un maggior valore risultando appetibile per una platea superiore di potenziali acquirenti a quali sarebbe possibile cedere il beneficio fiscale del recupero del valore.
Terminati i lavori, ora che la casa brilla di una nuova luce, non resta che scattare le foto e organizzare le visite!
